高定家居時代來臨，全屋定制趨勢已成為行業主流。

近幾年各大定制品牌陸續完成全屋戰略布局，連帶終端門店也紛紛進入全屋營銷時代。

今天分享一個法迪奧大商案例——山東臨沂店，解密二線城市門店如何躍升全屋定制大商營收千萬的秘訣。

臨沂店介紹

法迪奧臨沂店地址：山東省臨沂市蘭山區天津路與孝河路交匯處居然之家A館5樓法迪奧

臨沂店2017年加盟法迪奧，店面位于臨沂居然之家，面積約160㎡，目前店內樣品是2套不銹鋼櫥柜+2套衣柜。

2017年12月完成建店后試營業，2023年臨沂店一躍成為法迪奧全國全屋訂單成交最多的門店之一，上半年營業額超千萬。

團隊8人：2位合伙人老板+2位設計師+1位銷售+1位業務+2位安裝師傅。

圖|法迪奧臨沂店團隊

加盟法迪奧

有市場需求缺口的產品，才是好的投資項目。

臨沂店老板陳總在加盟法迪奧前是做廚電生意的，在給客戶安裝電器時，客戶提到想要定做不銹鋼櫥柜。

當時客戶說：你看廚房電器都是用不銹鋼做的，要是櫥柜也用不銹鋼多好啊，既環保耐用又好打理。

客戶的話給陳總打開了新思路，覺得這是一個很好的商機。

但是經過走訪和了解后，她才發現，臨沂市場上雖然有不銹鋼櫥柜，但是外觀和工藝過于粗糙簡陋，根本不適合客戶審美。

及至2017年，一次偶然的機會，陳總在廣州展會看到了參展的不銹鋼櫥柜，其外觀和做工完全顛覆了她的認知。

圖|法迪奧不銹鋼櫥柜

從這個展會，陳總了解了不銹鋼櫥柜行業的很多情況，也認識了這個行業的塔尖品牌——法迪奧。

經過多方打聽、研究對比和實地考察參觀后，陳總選擇了加盟法迪奧。

陳總認為，法迪奧的產品顏值、制造工藝和企業綜合實力，在行業中都是首屈一指的，這種產品優勢和品牌優勢，對門店以后的經營更加有利。

在后來談到臨沂店為何能躍升千萬大商的成功秘訣時，陳總也表示：對品牌的信任非常重要。

渠道開拓

多維突破，深耕售后服務轉營銷。

沒有客流，也沒有渠道資源，是很多新店運營面臨的最大難題。

如何打開渠道引流呢？

臨沂店試營業時，正是臨近18年春節的時候，商場的客流很少。

臨沂店的兩位老板陳總和吳總就帶著團隊，冒著大雪去拜訪以前的廚電客戶，一家一家推廣法迪奧不銹鋼櫥柜。

為解決進店客流少的問題，臨沂店2次升級店面，調整樣品，優化客戶的體驗場景。

在設計師渠道，臨沂團隊從2018年初就嘗試著對接了幾家設計公司和個人工作室，一年后發現，引流和簽單的效果都不理想。

于是果斷把更多時間精力放到了異業和老客戶上。

圖|法迪奧臨沂店設計案例

陳總和吳總與幾家關系處得較好的異業品牌結成戰略聯盟，包括衛浴、廚電、瓷磚、暖通、門窗等，相互之間主動分享客戶需求，通過異業的引流，慢慢積累資源、提升業績。

老客戶轉介紹是臨沂店重點維護的渠道。

★ 臨沂店對老客戶每年最少2次電話回訪，了解客戶對產品的使用情況

★ 定期推出免費上門清潔保養服務，通過優質而持續的售后服務，提升品牌的附加價值。

★ 通過節日拜訪，生日問候等感性服務，提升客戶對品牌的認同感。

通過立體式的售后服務，臨沂店老客戶轉介紹簽單率達到50%以上。

圖|法迪奧臨沂店金管家服務

團隊管理

苦練內功，打造專業高效的服務團隊。

很多新店剛開業，業績少，服務團隊也很難快速配齊。

這就很容易出現“人多了成本難管控，人少了有業務時服務又跟不上”的尷尬局面。

臨沂店也是如此。

由于招不到合適的設計師，又急著給業主出設計方案，負責前端銷售的陳總只能自己干起了設計師的活。

因為有一定的電腦操作基礎，陳總經過幾天的埋頭學習，順利學會了操作三維家，快速給客戶出了一份滿意的設計方案。

從此以后，陳總在“兼職設計師”的道路上越走越遠，設計水平也越來越精湛。

即使后來店里招了2位設計師，但是一些大單子，或者要求比較高的客戶，陳總還是會親自操刀，協助設計師做好方案。

圖|法迪奧臨沂店設計案例·玄關柜

負責工地對接安裝的合伙人吳總也是一位“專業選手”。

他不僅研究學習自家產品的工藝特點和安裝技巧，而且對上下游裝材的特色和設計安裝規則也積極學習了解。

在進場安裝時，吳總通常從水電氣、吊頂、瓷磚這些項目進場時就開始跟進。

不僅隨時關注異業伙伴的施工進度，而且經常巡查工地，遇到不合理的地方，隨時給業主和上下游異業伙伴提指導意見。

吳總表示：作為門店的管理者，我們不一定要擁有這些專業技能，但是一定要懂得這些知識，只有自己了解，才能給客戶提供專業的解決方案和服務，從而獲得客戶的認可。

客戶滿意了，才能給門店介紹更多的新客戶。

圖|法迪奧臨沂店設計案例·廚餐廳

臨沂團隊在陳總和吳總兩位老板的帶領下，全員苦修基本功，成就了一支專業素養過硬、服務意識超強的攻堅戰隊。

他們經過自己的摸索，總結出了一套完整而規范的“服務寶典”。

從前端的銷售對接、方案對接，到中期的報價下單、工地跟進，后期安裝維護，都形成精細、專業、并行之有效的操作方法。

依照這套方法，臨沂店在這幾年中，90%的訂單是0補單0客訴的超高滿意度，出效果圖的轉化率為 70-80%。

圖|臨沂店吳總和陳總為客戶做方案講解

銷售秘訣

從單品類到多品類再到全屋高定

臨沂店陳總一直有發展全屋定制的想法，在她看來，全屋定制是家裝的必然趨勢，門店想要做大，必定要做全屋定制。

從單品類到全屋定制，不僅是增加產品品類這么簡單，也代表著服務鏈和營銷方式的改變。

如何讓客戶進行多品類購買？

臨沂店想的辦法是：空間差異化配置。

圖|法迪奧臨沂店設計案例·兒童房

★ 給家有老人的業主推薦不銹鋼衣柜

★ 給家有孩子的業主推出“不銹鋼榻榻米+書桌+衣柜”套餐

★ 給高樓層的業主推薦不銹鋼室內門

★ 急著入住的建議做不銹鋼全屋定制

★ 出租的公寓房推薦不銹鋼櫥柜和衛浴柜……

針對不同的客戶核心需求點，用利他思維，為客戶提供專業的空間解決方案。

這個理念也得到了客戶的認可。

圖|法迪奧臨沂店工地營銷·廣告

圖|法迪奧臨沂店工地營銷·產品保護

圖|法迪奧臨沂店工地營銷·指示牌

如何促進客戶購買？

臨沂店通過工地營銷來實現。

陳總和吳總認為，門店展示的產品有限，在客戶對產品感興趣、有進一步了解的欲望時，把客戶帶到工地現場，進行現場體驗式的產品傳播和銷售。

客戶通過工地體驗，一方面可以直觀了解到門店的服務水平，另一方面也對產品的落地效果更有信心，也能在異業伙伴面前展示法迪奧專業高端的品牌形象。

臨沂店自己總結了一套《工地營銷》方法，對施工現場進行專業有序管理。

客戶現場體驗后，對門店的服務更加認可，工地也成為臨沂店全屋大客戶成交重要場景。

圖|法迪奧不銹鋼衣柜

總結臨沂店業績躍升的成功秘訣

1、對品牌的信任

不管是樓市低迷、經濟環境不好，或者店面位置不好，都要對自己有信心，對品牌有信心。

只要市場有需求，事情就大有可為。

對接客戶時，要有高端品牌的底氣，敢于提要求。

臨沂店第一單全屋訂單成交時，正是2020年疫情嚴重的時候，可見團隊的自信和努力，要大于外部環境的影響。

圖|法迪奧臨沂店設計案例·衣帽間

2、敏銳的市場洞察力

緊跟市場趨勢，順勢而行、事半功倍。

臨沂店陳總和吳總根據市場需求變化，及時調整運營策略。

從銷售單一品類，到提供全屋空間解決方案，臨沂店管理者思維的轉變，對于門店業績的提升起到重要推動作用。

圖|法迪奧臨沂店設計案例·浴室洗衣房

3、渠道開拓和維護的能力

臨沂店剛開業時，采取“老客戶+設計師+異業+電銷”多管齊下的戰略。

經過一兩年的探索運營，最終是形成老客戶為主、異業為輔的獲客引流渠道。

每個城市、每個門店的情況不同，可以多渠道探索，尋找合適自己的“道”并集中優勢去突破。

正如臨沂兩位老板所說：要敢于嘗試、勇于改變。

圖|法迪奧臨沂店案例實景·洗衣房

4、專業、高效、差異化的服務能力

重視全流程服務的打造。

售前給理由，增加客戶駐店時間，駐店越長成交率越高。細心咨詢客戶需求，為客戶建檔并持續跟進。

售中重在體驗，從測量-設計-下單-生產進度-配送情況-安裝一系列流程的每個環節，給客戶優良的體驗感。

比如統一著裝、技術水平、快速的設計報價、提前給出硬裝驗收標準、匯報生產和配送進度、規范的安裝現場管理等。

售后給保障，切實的售后維修和回訪制度，讓客戶購買更放心，也更愿意給門店帶新客戶。

圖|法迪奧臨沂店設計案例·梳妝桌

小結

世上沒有不賺錢的買賣，只有不會吆喝的人。

臨沂作為中國最大的人造板生產、出口和交易基地，當地定制行業非常卷。

在這樣的情況下，法迪奧臨沂店能殺出重圍，開拓屬于自己的事業版圖，不在于資源、人脈等先天優勢，更多是后天的錘煉和積累。

專注，努力，持之以恒。

“大膽的想，小心的干。任何夢想的實現都是持續的結果堅定自己的信念與夢想，追求并執著。”——法迪奧臨沂店陳總

祝愿臨沂店陳總和吳總的團隊再創佳績，業績更上一層樓。

也期待更多法迪奧門店團隊突破自我、彎道超車，歡迎更多創業者加入法迪奧大家庭，攜手共創事業藍圖。

9月26日，法迪奧“高定新賽道·價值促增長”渠道戰略金秋招商發布會，在佛山總部盛大舉行，歡迎預約參加。